Этот вопрос поможет вам заработать $10 тыс. за 10 секунд.

Блог им. Go-Promo
Блог им. Go-Promo: Этот вопрос поможет вам заработать  тыс. за 10 секунд.

Большинство профессиональных продавцов знают этот трюк, но многие предприниматели нет.

Производители мучаются над тем, в какую стоимость оценить свои услуги. Если поставить слишком высокую цену – это может отпугнуть потенциальных клиентов. Если цена будет низкой, то потребителям покажется, что вы предоставляете услугу по дешёвке и почуют подвох, что может негативно повлиять на репутацию.

Как решить возникшую проблему? – Прежде чем обсуждать тему, спросите о бюджете.

Начните разговор с обсуждения конкретных потребностей клиента и выясните, в общих чертах, ожидания от предоставляемого сервиса. А закончите ключевым вопросом: каким бюджетом вы располагаете?

Вы можете получить один из трёх возможных ответов:

— «У нас пока нет бюджета»

— «Это зависит от стоимости ваших услуг»

— «Мы располагаем ХХХХХ руб.»


Третий ответ предполагает, что заказ почти ваш, но прежде чем мы расскажем почему, давайте разберёмся как реагировать на первые два ответа.

Ответ №1 «У нас пока нет бюджета»

Потенциальный клиент, на самом деле ещё не потенциальный клиент. Компания представителя не готова покупать, поэтому говорить о цене не имеет смысла.
Вместо этого переведите разговор с цифр на бюджетные процессы компании. Узнайте, как принимаются решение о финансировании, как предприятие и почему оплачивала похожие услуги в прошлом. Как вы можете помочь «потенциальному» клиенту выделить бюджет, кто принимает решения и т.д.
Продолжайте разговор о процессах пока собеседник сам не перейдёт к цифрам. После этого следуйте советам в пункте «Ответ № 3»

Ответ №2 «Это зависит от стоимости ваших услуг»


В этом случает потенциальный клиент уже имеет в голове конкретную сумму и хочет удостовериться — вписывается ли она в стоимость ваших услуг.
Не настаивайте на том, чтобы собеседник озвучил цифру – это глупо. Вместо этого озвучьте диапазон цен, и уточните, что конечная стоимость рассчитывается из количества проделанных работ.
Конечно, это неидеальный вариант, но лучше чем называть конечные цифры, не уточнив детали.

Ответ №3 «Мы располагаем ХХХХХ руб.»


Обычно этот ответ звучит примерно в 60% случаях, когда клиент сам связывается с вами, а не наоборот.
Клиент пришел сам, это говорит о том, что он уже знаком с вашей компанией и с качеством предоставляемых услуг.
Если люди сами приходят к вам — это хороший знак. Значит, ваш сервис нравится и привлекает внимание. Вы можете смело определять высокую цену.

Как реагировать на ответ №3: Если сумма абсурдно мала, то стоит честно признаться, что бюджет не вписывается в прайс вашей компании, и предложить альтернативу.
Если озвучена адекватная цифра, то вы, конечно же, соглашаетесь работать в рамках указанного бюджета. Порой заявленная сумма на порядок выше той, что вы предполагали, соответственно вы останетесь в выигрыше.

Надеемся наши советы были полезны. Оставляйте ваши комментарии, нам интересно ваше мнение.
  • ,
  • ,
  • ,
  • avatar
  • +1
  • 690

0 комментариев

Оставить комментарий

Комментировать при помощи:


Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.