5 слонов для успешного стартапа в сфере электронной коммерции

Клиентская сторона
Интернет-торговля в настоящее время одна из наиболее популярных и прибыльных сфер бизнеса, но надо владеть всем арсеналом маркетинговых инструментов и подбирать правильные сервисы, для того чтобы оставаться на плаву высоконкурентного рынка электронной коммерции. Поэтому далее я структурно обозначу азы и тонкости — от выбора УТП до продвижения.

1)Уникальное товарное предложение (УТП) и целевая аудитория

Выбираем нишу
Самое первое, что Вам необходимо сделать – это выбрать нишу. При выборе ниши Вам необходимо руководствоваться потребностью в вашей ниши (товары, услуги). Маржинальностью вашего товара или услуги, ведь из этого будет складываться Ваша основная прибыль.
Находим поставщика
Если Вы занимаетесь продажей товара – Вам необходимо найти поставщиков товаров или найти специалистов, если Ваша ниша в сфере услуг. На первом этапе, когда Вы только начинаете – лучше искать местных поставщиков и работать с ними, денег заработаете меньше, зато быстро начнете развиваться и расти.

3 главные выгоды УТП
1. Продавать проще. Значительная часть Ваших покупателей попадает под влияние УТП и не значительно более мотивирована к покупке у Вас.
2. Не нужно конкурировать по цене. При использовании стратегии УТП у Вас покупают не потому что дешевле. Вас сравнивают не по цене, а совсем по другим характеристикам.
3. Проще делать повторные продажи. Аудитория лояльная Вашему УТП будет стремится покупать у Вас, значительно лучше Вас запомнит.

Как создать правильное УТП
1. Фокусируйте главный акцент на уникальность выгод и преимуществ, которые получает Ваш клиент, а также на уникальность способа их предложения.
2. При этом помните, что совершенно не обязательно, быть лучше, чем Ваши конкуренты. Вполне достаточно выгодно с точки зрения потенциальных клиентов, от них отличаться.

На основании чего можно создать УТП?
• Можно правильно выбрать узкую нишу и четко сфокусироваться на ней. Это уже и будет УТП («Магазины одежды для полных людей», «интернет-магазин телевизоров для женщин», магазин редкого кино, «магазин сверхдорогих мобильных телефонов» )
• Можно сделать УТП из уникального сервиса (здесь важно понимать, что он должен быть уникальным)
• «только у нас доставка бесплатная при любой сумме заказа», «только у нас гарантированная доставка в любую точку Москвы в течение часа после заказа», «только у нас подарок при любом заказе», «только наш магазин предоставляет консультацию профессионального стилиста бесплатно при выборе одежды», «только мы доставляем в любую точку мира», «кредитные калькулаторы», «уникальный сервис сравнения ноутбуков».
• Уникальный товар (или уникальная поставка товаров). Здесь примером может быть один из интернет-магазинов, который создавал подарочные наборы под каждый тип своей аудитории и это при продаже мобильных телефонов — выглядело это примерно так: «Подарок на 8-е марта для деловой женщины» (Стильный телефон + под него блютус гарнитура, плюс модный чехол и плюс!!! Модная сумочка — все это запаковано вместе в подарочную упаковку.
• УТП можно сделать из кича. Выделить черту, которая никак ни на что не влияет… но запоминающаяся… Например «у нас все курьеры лысые», «или мы всегда ходим в розовом и у нас все розовое»…. такой подход сложен и как правило срабатывает, когда кроме этого у магазина есть еще и хороший товар и хороший сервис.
• УТП может транслировать какой-то свой подход, например уникальную классификацию. Все делят мобильные телефоны по производителям, а мы по тому кому они нужны…
• УТП может ложным. То есть мы говорим о том, что это уникально, при этом это не так. Здесь важно — что то, о чем Вы знаете в своем бизнесе — доставка, продажи, возвраты — и что для Вас очевидно и понятно — часто абсолютно неизвестно клиенту. Поэтому часто просто заявить о том, что мы «это делаем» (хотя делали всегда) и это становится УТП (вернее ПСЕВДО УТП) примеров много: «если Вам не понравится товар — Вы может вернуть его в течение 14 дней и мы вернем деньги» (Закон РФ), Если Вам не понравится товар, то Вы можете его не покупать, даже если курьер его уже привез. За доставку платить не нужно! (Закон РФ).
• УТП, которое строится на количественных параметрах (больше, быстрее) и так далее. Работает только в том случае, если это «больше» ЗНАЧИТЕЛЬНО больше чем у конкурентов.

После того, как вы определились с УТП и выявили свою целевую аудиторию, необходимо создать сайт. Хочу сразу предупредить – если у вас нет огромных инвестиций, не обязательно тратить миллион на крутой сайт. Можно начать с менее затратных решений, и перейти на дорогой сайт, когда бизнес начнет приносить хорошие дивиденды. Далее несколько советов по платформам.

2)Выбираем платформу
• Если товаров немного, то можно использовать один или несколько лендингов.
• Можно встраивать магазины в социальные сети – самостоятельно или сервис (ecwid.ru, FreshShop – от Сибирикс для 1С-Bitrix)
• Iframe для Facebook или Одноклассники
• Можно использовать специальные платформы по модели SaaS (InSales, AllTrades и др.)
• Можно и вовсе использовать фотоальбомы в соц.сетях как каталог

3) Откуда брать трафик на сайт
1. Базовые каналы/инструменты
1. Контекст
2. Яндекс.Маркет и другие каталоги
3. SEO
2. Дополнительные
1. Таргетированная реклама
2. Тизерная реклама
3. CPA
4. Сайты объявлений
5. Email-маркетинг
6. Инструменты ретаргетинга
7. Купоны
8. Партнерство
9. Комаркетинг
10. Соц.медиа

Главный принцип – в ходе продвижения необходимо отслеживать качество входящего трафика. Второе – оценивайте пути движения пользователей по сайту, точки выхода, конверсию в целевые действия.

Немного «ликбеза» о продвижении сайта

Контекстная реклама — размещение объявлений на сторонних ресурсах, в том числе и на страницах поисковой выдачи. Контекстная реклама — прекрасный старт для нового интернет-магазина. Идеально для быстрого привлечения целевого трафика в начале работ по продвижению сайта. Более чем эффективный инструмент продаж при правильном подборе ключевых слов, составлении продающих объявлений, точных настройках и регулярном наблюдении за ходом рекламной кампании. Для увеличения конверсии и оптимизации бюджета можно создавать объявления не под общие категории товаров, а под конкретные наименования, представленные в магазине.

Прайс-агрегаторы. Большое количество посетителей предпочитают перед покупкой задействовать торговые площадки, где представлена продукция различных компаний, с целью сравнить различные предложения и выбрать наиболее подходящий вариант.
1 агрегаторы с оплатой за клик
• Яндекс.Маркет,
• Товары@Mail.ru,
• Price.ru.
2 агрегаторы с оплатой за заказ (маркетплейсы)
• Яндекс.Маркет,
• Wikimart.ru,
• Activizm.ru,
• Podarki.ru.

Поисковое продвижение (SEO) – один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов на сайт. На начальных этапах продвижения интернет-магазин выгоднее всего продвигать по большому количеству среднечастотных и низкочастотных запросов — это позволяет приводить на торговую площадку посетителей, уже нацеленных на покупку конкретного товара, а не пытающихся определиться, к примеру, с тем «какую модель холодильника я бы купил в следующем месяце». В последующем целесообразно продвигать сайт и по высокочастотным запросам. Это будет способствовать не только большому количеству посетителей и росту продаж, но и положительно скажется на имиджевой составляющей.

Тизерная реклама
Тизеры являются популярным и дешевым форматом (от 0.4 рубля за клик) рекламных объявлений в интернете и способны дать вам несколько тысяч уникального трафика в сутки. Среди маркетологов бытует мнение, что трафик с тизерных сетей плохо конвертируется. Я бы не стал сбрасывать тизерную рекламу со счетов. Обычно, чтобы протестировать ту или иную тизерную сеть для посадочной страницы достаточно тысячи кликов или бюджет 1-2 тысячи рублей. Наиболее подходящими для интернет-магазинов являются товарные тизерные сети (Tovarro.com, Mixmarket.biz).
CPA (cost per action)

Особенностью CPA-партнерок является организация сотрудничества между вебмастерами и рекламодателеми, при котором оплата идет в pay-per-action, другими словами, веб-мастер получает оплату исключительно за конкретные действия пользователя на сайте рекламодателя. В случае интернет-магазина наиболее распространенная форма — процент от заказа. Наиболее популярными и подходящими для ecommenrce CPA-сети в России являются:
— Admitad.com
— Ad1.ru
— CityAds.ru
— GdeSlon.ru.

Сайты объявлений – AVITO
Avito — самый крупный сайт объявлений в Рунете с огромной потенциальной аудиторией. Нюансом является то, что ссылку в объявлениях оставить нельзя, но можно оставить адрес сайта в текстовом виде, что тоже будет полезно.

Email-маркетинг
Грамотный email-маркетинг — мощный стимулятор продаж в интернет-магазине. Рассылка акций, контент-рассылка, персонализированные предложения — все это может работать на вас. Для успешного e-mail маркетинга постоянно занимайтесь сбором и обновлением своей почтовой базы.
Mailchimp и Unisender — 2 наиболее популярных решения для проведения почтовых рассылок в интернете в России. На самом деле таких сервисов достаточно много, тестируйте их и выбирайте наиболее удобный.

SMM
Работа/акции/спецпредложения вашего интернет магазина интересуют читателей не в первую очередь. Им необходим контент, который интересен с точки зрения любопытства или новых и полезных знаний.
Таким контентом могут быть конкурсы. Ничто не способствует росту аудитории и её вовлечению как конкурсы. Зачастую достаточно даже совсем небольшого призового фонда. Бонус за перепост. Предоставьте покупателям какой-либо подарок за перепост вашего сообщения. Победитель определяется случайным образом. Также можно проводить тематические сезонные конкурсы, связанные с Новым Годом, 14-ым февраля, 23-им февраля, 8-ым марта и прочими праздниками. Подарком может быть вовсе не товар из вашего магазина, а, например, фотосессия или некий подарок-впечатление. А также в качестве контента можно брать интервью, создавать обучающие уроки и эксперименты, хит парады, как то: лучшие товары определенной категории, 5 способов использовать ваш товар, 3 способа сэкономить при покупке товара, 10 вариантов одного товара и т.п.

Вот несколько тем вам на раздумье:
– расскажите о производстве, способах изготовления товара, истории поставщика-производителя;
— истории создания самой компании поможет проникнуться вашим брендом;
– Отдельно стоит отметить способы использования ваших товаров и то как именно они могут быть полезны аудитории, которая вас читает;
– Не следует показывать ваш товар только с хорошей стороны. Если есть определенные ситуации, когда ваш товар может только ухудшить положение, об этом следует обязательно предупредить ваших потенциальных покупателей.

4) Аналитика
Основные — Google.Analytics и Яндекс.Метрика
Инструменты веб-аналитики помогут ответить на вопросы:
• Какие страницы сайта приносят максимальное количество денег, а на каких они теряются?
• Как трафик на сайт, на привлечение которого затрачены время и средства, конвертируется в конечного клиента?
• Каков путь пользователя до целевого действия, которое вы от него ожидаете? Запутанный, в процессе которого пользователи теряются, или быстрый, логичный и понятный?
• С какой страницы пользователи покидают сайт и почему?
• Может ли пользователь найти то, что ему нужно, или покидает сайт неудовлетворенный?
• Соответствует ли сайт ожиданиям пользователей, которые приходят на него, или к вам приходят не те, что надо – ищущие совсем на то, что вы предлагаете?
Интернет-магазина более всего важны следующие показатели:
• сколько стоит в среднем посетитель сайта,
• какой процент таких посетителей становится покупателями,
• средний чек покупателя, каковы характеристики посетителя, ставшего покупателем
• как увеличить входящий трафик посетителей именно с такими характеристиками

Чтобы начать собирать данные:
• Установка кода отслеживания статистики на сайте магазина (с поддоменами и блогами) с учетом особенностей и возможностей сайта
• Определение и настройка целей (целевых страниц, целевых действий) для сайта в соответствии с его KPI
• Настройка фильтров входящего трафика для счетчиков Метрики и Google Analytics
• Настройка профилей для сегментации и анализа трафика и регулярного формирования отчетов Google Analytics
• Настройка детального отслеживания статистики по рекламным источникам (метки)

5)Выбор сервисов для успешного функционирования интернет-магазина
• SaaS (облачные решения)
1. InSales (http://www.insales.ru/) — это CMS для интернет-магазина
2. StoreLand (http://storeland.ru/) – Платформа ежедневно обрабатывает несколько миллионов запросов, на 4000+ работающих магазинов
3. AdVantShop.net (http://www.advantshop.net/saas) – сервис, предоставляющий услуги аренды интернет-магазина…
4. AllTrades (http://alltrades.ru/) –сервис по созданию интернет-магазинов, основан в 2007 году.
5. ShopExpress (http://shopexpress.difocus.ru/)
6. Мой Киоск (http://www.moikiosk.com/) — бесплатное SaaS-решение для интернет-магазинов. Это идеальное решение для частных лиц и небольших фирм

• МойСклад (http://www.moysklad.ru/) — система учета для интернет-магазина. Решает семь основных задач бэк-офиса интернет-магазина: обработка заказов, контроль доставки, складской учет, управление закупками, работа с клиентской базой, контроль финансов и анализ продаж.
• Бухгалтерия.Контур (https://kontur.ru/elba). Позволяет вести бухгалтерию, рассчитывать зарплату и сдавать отчетность предпринимателям и бухгалтерам. Можно сформировать отчеты: декларацию УСН, ЕНВД, книгу учета доходов и расходов и др. Отправить через интернет в любую налоговую инспекцию России.
• Сервис доставки товаров Multiship (https://multiship.ru/). Сотрудничает со множеством логистических компаний, объединенная сеть доставки покрывает более 4000 населенных пунктов. Все процессы полностью автоматизированы
• Виртуальная АТС (Манго-телеком, Октолайн). Виртуальная АТС предоставляет такие возможности, как многоканальный номер, запись разговоров, голосовые приветствия, перевод вызова — все это и многое другое доступно через Интернет без приобретения оборудования.
• Кредитные сервисы (позволяют покупателям интернет-магазинов оформить кредит на сайте магазина в момент покупки):
— Сredex — credex.ru/ — Платформа онлайн-кредитования
— kupivkredit.ru
— yes-credit.ru

• Процессинговые центры для организации онлайн оплаты на сайте:
— payonline.ru
— platron.ru
— onpay.ru
— robokassa.com
— assist.ru

• Онлайн консультант на сайте:
— livetex.ru
— jivosite.ru

Что еще: это ключевой перечень рекомендаций для успешного развития бизнеса, главное это структурированный подход и правильный анализ текущей ситуации. P.S. Подбор сервисов, осуществлялся на основе удобства юзабилити и других факторов, никакой скрытой рекламы )

Автор
Рамин Алиев — основатель и CEO digital агентства bSimple, входящего в группу компаний STI (Strategy Trade Initiative) GROUP.
  • ,
  • ,
  • ,
  • ,
  • avatar
  • +2
  • 2063

0 комментариев

Оставить комментарий

Комментировать при помощи:


Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.